vol.633【経営コラム】ビジネスアライアンス（協業）について！

…協業は飛躍の大きな一助となる一方、間違えるとお互いの力を削ぎます。

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

世の中一人では生きていけません。ビジネスの世界でも同じです。ビジネスマッチングや、事業提携等、上手にパートナーを見つけながら、そのビジネスの輪を広げていくことが理想です。
ビジネスパートナーと協業を行う時の留意点を整理いたします。

■アライアンスの定義は…

『アライアンス（英語：alliance）は、日本語に直訳すると「同盟」という意味であるが、カタカナ語として日本のマスメディアで使用される場合、企業同士の提携の意味で用いられる。「Ａ社がＢ社とアライアンスを組む」などと使われ、ある企業と提携し共同で事業を行っていくことを指す。』
（ウィキペディアより引用）

■世の中の会社は、貴社にとって『協業候補』か『競合先』か『顧客』の三つのいずれかです。最初にこの選別が必要です。

• 製造業のＡ社は、物流業者のＢ社とは協業相手です。
• 製造業のＡ社と、その部品を製造するＣ社は協業相手です。
• 西日本で営業する物流業者Ｄ社と東日本で営業する物流業者Ｅ社は（※今は）協業相手です。
  
  一方、
  
• 自動車メーカーのＦ社と自動車メーカーのＧ社は競合です。
• 全国物流網を持つＨ社と全国物流網を持つＩ社は競合です。

Ａ社とＢ社、Ａ社とＣ社、Ｄ社とＥ社は、共通の顧客に対して利益を提供できます。ビジネスパートナーとして、協力関係の構築が可能です。一方、Ｆ社とＧ社、Ｈ社とＩ社は競合関係にあります。顧客を奪い合う関係です。協業は不可能です。仮に協業を目指すなら、大局的な経営判断が必要になります。
ゴールは合併か資本提携になります。

ビジネスとして経営者同士が向かい合う時には、自社と相手の上記の関係を見極めたうえで話を始めてください。この関係が曖昧になると、モラルハザードを起こします。

■力のある協業相手を選ぶことが重要です。

• 貴方が製造業のＡ社であるならば、物流業者をその優位性で選択します。物流業者Ｂ社よりも、物流業者Ｃ社の方が優れておれば、貴方はＣ社を選択します。当然です。
• 貴方が物流業者であるならば、その優位性を確保しなければなりません。当然です。

協業先は力のある相手を選んでください。相手も同じことを考えています。自社も力を付けることが先決です。実際には、自社が持ち合わせる力以上の相手とは協業できません。

■協業は、自社が突出した強みを持てた時がそのスタートラインです。

『某部品メーカーは突出した○○という部品を製造している。』『某社は突出した△△というサービスを有している。』との評価を得た時に、世間の多くの協業候補との連携が始まります。
事業は一挙に拡大します。突出した○○や△△を築き上げることが重要です。

■協業は掛け算です。

1.3×1.3＝1.69です。1を超えて突出した0.3の部分の掛け算が協業の利です。逆に、0.9×0.9＝0.81です。1を割り込んだ0.1の部分が互いの足を引っ張ります。このメカニズムを理解することも必要です。突出する何かを持てない間は、他社との協業は避けて、自力で生きていくしかありません。

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 銀行融資プランナー協会代表理事）