vol.547【経営コラム】経営は、売上高・粗利益率・固定費（と資金繰り）の織りなす芸術です！

…「粗利益率が下がっても、売上高が伸びれば、粗利益額は増加する」は悪魔のささやき！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

売上高・粗利益率・固定費の三つは極めて重要な経営指標です。資金繰りを円滑に回しながら、この三つの指標をコントロールすることで、利益の最大化を図ることこそが経営管理の鉄則です。経営者にはこれらのバランスを計る芸術的なセンスが求められます。

売上高・粗利益率・固定費の相関関係について検証してみましょう。

■売上高が伸びると固定費は上昇する傾向にあります。

売上高を伸ばすためには、人件費や広告費等諸々の経費を要します。固定費も上昇します。ただ、売上高の伸び高に対して、固定費の伸び高を抑えることができれば、その分だけ利益が増えます。売上高が伸びる時に、固定費の伸びをいかにして抑えるか？これが経営の要諦です。

■売上高が急激に減少する局面においては、固定費の大幅な削減が必要です。

営業不振で売上高が激減する局面でも、固定費の削減を思い切ってできない経営者は少なくありません。固定費は文字通り固定費です。意図しないと削減できません。
この決断の遅れが致命傷になることを肝に銘じてください。売上高激減なら即刻固定費の削減を行う、これが会社を守る要諦です。

■売上高を伸ばそうとするがために、粗利益率を落としてしまうケースは少なくありません。

安売りや無理な仕入れ・生産のための原価アップが原因です。
売上高を伸ばしても、粗利益率を落としては意味がありません。売上高を伸ばす時の前提条件は、粗利益率を落とさないことです。最低でも、粗利益額を落とさないように管理してください。売上高を伸ばす時に、粗利益率をいかにして落とさないか？これも経営の要諦です。

■固定費は簡単に増加します。

固定費の決裁権者は自社・自分です。人を雇い入れる、広告費を使う、事務所を拡張する、すべて自分で決めることができます。ゆえに、売上高の増加を前提に固定費の増加を計画した時、結果として、売上高は伸びていないのに、固定費だけが増加してしまう状況になりがちです。固定費の増加を伴う経営判断は、売上高の増加基調等を見極めて、少し遅らせながら行うことが経営の要諦です。

■粗利益率の低下を簡単に容認しないでください。

粗利益額＝売上高×粗利益率、この算式を担保にして、粗利益率が下がっても、売上高が大きく伸びれば、粗利益額も増加するので問題ない、とする経営判断に遭遇します。
この考え方は、原則取らないようにしましょう。これは、安売りを容認するためにはじき出した危険な方程式です。粗利益率は、何が有っても守りきる、これも経営の要諦です。

■経営計画（進捗管理計画）は、

この三つの組み合わせで決まります。

売上高の伸びと粗利益率の向上は利益への貢献要因、一方、固定費の上昇は利益に対するマイナス要因、このバランスをとることで、良い会社に向かって成長できます。逆に、このバランスが崩れると、会社は破たんに向かいます。

経営者は、売上高・粗利益率・固定費、どれにどのくらい影響を与えるのかを常に念頭に置きながら、一つ一つ決断してください。そして、その結果を、数値で把握してください。そのために、財務諸表があります。これが経営管理です。そして、これを続けることで、真の経営感覚が身に付きます。多くの財務諸表を駆使した高度な経営管理を中小零細企業に求めるつもりはありません。ただ、売上高・粗利益率・固定費、そして資金繰り、この４つの推移については、毎月～四半期（3ヶ月）のタームで管理してください。

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 銀行融資プランナー協会代表理事）