vol.506【経営コラム】価格を売るための道具に使ってはいけない！

…頑張っているのに儲からないのは安すぎる値決めが原因？

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

前回号の続きです。

どんなに良いものを創りだしても、その値決めを間違えると台無しになります。故に、値決めは大変難しい最高レベルの経営判断事項です。であるにもかかわらず、値決めを安易に、どちらかというと安めにつけてしまう経営者は少なくありません。松下幸之助先生はその著書の中で、パナソニック（当時松下電器）は、相当大きくなるまで、松下幸之助先生自身が値決めの最終決裁をされていた、と語っておられます。

「自社の値決めが正しいのか？」この解は誰にもわかりませんが、少なくとも多くの手間暇と知恵を最大限投入して、悩んで、悩んで、悩み抜いて決める…この習慣を持っていただきたいと思っています。

過去（この数十年）において、日本の企業の多くが、どちらかというと安すぎる値決めを繰り返してきたために、今の経済の停滞（デフレ）を招いたのではないかとの仮説を持っています。
特にこの傾向は中小企業に顕著です。

自社・ご自身にあてはめてご確認ください。

■【安売り症候群】という疾病の正体は…（有病率50％）

価格を売るための道具に使うと「繁盛貧乏」になります。

「値決め」は経営の要諦です。であるにも関わらず、値決めに掛ける手間暇が少なすぎると思っています。総じて安く付けすぎているとも思っています。間違えた「値決め」が経営に与えるダメージを過小評価してはいけません。

経営者は閑散な状態を嫌います。故に、安すぎる「値決め」をして、貧乏しても繁盛したいと考える傾向があります。「繁盛貧乏」がはびこるのはこのためでしょう。

経営者は楽な道を選びます。苦労して付加価値を積み上げるよりも、価格を低く抑えて価値とバランスしようと考えてしまいます。価格を売るための道具に使ってしまいます。

安売り戦略の大罪は、良いものを創り出そうとする知恵を奪い取ることです。この愚策を長年続けている集団から、新たな商品やサービスを創り出す創造力は生まれません。商品やサービスの価値と価格のバランスは、その価格を下げて市場に合わせるのではなく、その価値を向上させることで調整してください。
多くの偉人たちが語る経営の王道です。

「値決め」が弱気で利益を出せない経営体、さらに、新しい価値を生み出す創造力を無くしてしまった経営体を『安売り症候群』と呼びます。

『安売り症候群』の経営体には、以下のような症状が現れます。

いかがでしょうか？

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 銀行融資プランナー協会代表理事）