vol.335【経営コラム】売上至上主義、利益の見込めない出店計画？

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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…利益の伴わない売上は本来不要（邪魔）です。

■年商約５億円、営業利益約１，０００万円（減価償却費約１，５００万円）の飲食業を経営しておられる社長様からご相談いただき
ました。

◎〔社長様〕
「テナント出店の依頼を受けているので出店したいが、家賃が少々高めで損益分岐点ギリギリかも？」、相談を名目に来所されておられますが、真意は「出店したいので背中を押してくれ」と言わんばかりです。
○〔当事務所〕
「来年は、上手く行って年商５億７，０００万円、営業利益１，０００万円（現状維持）になりますね？」少し意地の悪い質問をさせていただきました。
○〔当事務所〕
「なぜ、利益が出そうもない出店（社長自身がそのようにおっしゃっています。）を目論むのですか？」さらに、意地悪な質問をぶつけさせていただきました。
…中略…

●〔結論〕
空きテナントへの出店、ＳＣ（ショッピングセンター）からの持ち込み案件であるにもかかわらず、当方の意向よりも家賃が高いため、大幅な条件変更をダメもとで提示して、先方からの回答を待つ。提示条件以外であれば出店を止める、以後の条件交渉はしない…結論に落ち着きました。
※自分自身で条件を決めて、家賃が○○万円以下なら出店する。
１円オーバーしても出店しない。この様に条件を決めて相手に判断を任せる方法もあります。
…中略…

◎〔社長様〕
「集中して使う食材▲▲を自前で調達できる仕組みを考えている。上手く行けば、新鮮な▲▲を安く調達できるようになる。」
○〔当事務所〕
「コストダウンは金額換算でいくらぐらいになりそうですか？」
◎〔社長様〕
「５００万円～７００万円ぐらいにはなりそうだ。」
○〔当事務所〕
「相応な利益を積めますね。」
…中略…

○〔当事務所〕
「営業利益率は現在２％ですね。赤字店舗もありますね。」
◎〔社長様〕
「そうですね。」
○〔当事務所〕
「赤字店舗、黒字化を目指すか、退店してはどうですか？いずれにしても目処付けしませんか？」
◎〔社長様〕
「一店舗毎の見極めと対応が必要ですね。」
…中略…

●〔結論〕
魅力の無い新店舗の出店に経営資源を投入するよりも、品質向上とコストダウンが実現できそうな▲▲の内製化に注力する。
また、一店舗毎の店舗再構築を実施する。…この結論に至りました。
※もちろん、やってみないとわかりませんが、これに注力する方がより前向きです。

◎〔社長様〕
「売上を積み上げること、店数を増やすことのみに長年邁進してきました。この新店についても、何とか出店したいとの想いのみで、冷静な判断を欠いていました。」
後日このような言葉をいただきました。

■時には、増収をあきらめて、増益狙いに舵を取ることも必要です。

売上高は確かに重要です。否定するつもりはありません。ただ、それにも程度加減があります。長期間、とにかく売上至上主義で、我武者羅に売上高のみを追いかけ続けることは間違えです。
この様な状況の会社様は少なくありません。【安売り症候群の一種です。】一度立ち止まってもらいたいと思っています。一旦、売上高を増やすことを止めて、売上の中身の見直しを行ってください。増収を長年続けてきた会社様の場合、大幅な増益に転じることもあります。

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 一般社団法人銀行融資プランナー協会代表理事）