vol.322【経営コラム】市場開発・商品開発に関する３つのルール！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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■１：ナンバーワンよりオンリーワン、アッパーニッチ戦略を！
■２：脱・マーケットイン、プロダクトアウトの法則！
■３：イノベーションは、生産者からの提案が起点！（シュンペーター）

■１：ナンバーワンよりオンリーワン、アッパーニッチ戦略を！（ＳＰ経営協会）

今ないモノ、あっても注目されていないモノ、マーケットが小さすぎて大手が参入しにくいモノを対象とするビジネスは前途洋洋です。

◆ナンバーワンよりオンリーワンを目指しましょう。

ナンバーワンは、競争に勝って一番になることです。オンリーワンは、競争せずに一番（？）になることです。競争しないためには、他人・他社と違うこと、世の中にないことを行うことです。お金・人・モノ、これらの経営資源の乏しい会社こそ、競争しない経営を心掛けるべきではないでしょうか？小規模零細企業、または、これから独立開業される方こそ、この発想が重要です。

◆ほんの少し目先を変えて考えてください。

誰もが腰を抜かすような、画期的な商品やサービスを開発するに越したことはありませんが、容易ではありません。いきなりこのようなことができる会社・社長は稀有です。そうではなく、今取り組んでいる事業の、ほんの少し目先を変えて、どこにもないモノ・コトを開発しましょう。

◎高額商品でオンリーワンになる、アッパーニッチ戦略は現実的です。

一本（３斤）３，０００円を超える食パンをネット通販で販売しておられる会社様があります。こんなに尖った食パンを求める顧客は多くありませんが、ネットを使って全国に展開すれば、年商５億円～１０億円（推測）ぐらいのパンメーカーが生まれます。多分高収益なはずです。まさに、『新・食パン』メーカーです。ネット通販は、大きな商圏に対して、尖った商品を限定した顧客を対象に販売するのに最適です。とんでもない高額品・サービスを開発してみてはいかがですか？
※ネット通販環境の進化は、大商圏に向けて小資本でビジネスを展開することを可能にしました。

■２：脱・マーケットイン、プロダクトアウトの法則（ＳＰ経営協会）

「消費者がより必要とするものを、適切な価格で提供する」マーケットインの発想が正しいとされてきました。もちろんマスマーケットに打って出るなら、この発想は大変重要でしょう。
一方、中小零細企業は、限られたコア技術しか有しておらず、また、大量販売する広告力も持ち合わせないため、コア技術を活用した、ある種の「プロダクトアウト」の発想で商品開発を行うしかありません。さらに、低コスト生産ができるはずもなく、価格競争の土俵にも立てません。であるならば、コア技術を突出させて、とんでもない味や機能を、原価を無視してでも提供できる高額商品へのチャレンジが現実的です。

中小零細企業が必要とする売上はほんの数億円から十億円程度です。数百億円も、数千億円もの売上をいきなり狙う必要はありません。であるならば、得意な分野（コア技術）で、最高品質のとんでもない商品を作り、ほんの一部の人に高く買ってもらう商売（＝アッパーニッチ戦略）を狙ってみたらいかがでしょうか。
販売価格（原価）の呪縛を外した時に、とんでもない商品が出来上がるかもしれません。

■３：イノベーションは、生産者からの提案が起点！（シュンペーター）

「経済における革新は、新しい欲望がまず消費者の間に自発的に現われ、その圧力によって生産機構の方向が変えられるというふうに行われるのではなく…（略）…、むしろ新しい欲望が生産の側から教え込まれ、したがってイニシアティブは生産の側にあるというふうにおこなわれるのが常である」（シュンペーター）

○日常的に高頻度で消費する食品や雑貨、様々なサービスを、消費者の近隣に高密度で配置したコンビニチェーン、この業態を消費者は自ら望んだでしょうか？これらを利用してその恩恵を知り、結果としてなくてはならないそれになったはずです。

○スマートフォンを手元に置いているはずです。この様な機能を備えたＩＴ端末を消費者は自ら望んだでしょうか？こんなことができるから、便利で楽しいから、…ぜひ使ってください、といわれて使い始めたら手放せなくなったはずです。

マーケットインではなく、プロダクトアウトする力、この創造力こそ起業力（企業力）です。

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 一般社団法人銀行融資プランナー協会代表理事）