vol.300【実践コラム】金融マンの心情

（毎週木曜日配信）財務編
銀行融資プランナー協会 財務アドバイザー
尾川充広

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…融資実績よりもトラブルを起こさないことが最優先です

金融マンは融資をするのが仕事です。一般的な営業職と同じ、営業マンでもありますが、「借りてください」と自分から営業をしておきながら、審査の結果、「融資はできません」とお断りしなくてはならない点において特殊です。金融マンの心情を考えてみます。

■ 金融マンは深刻な案件に手を出したくありません。
企業がお金を必要とする理由は様々ですが、時には社命がかかっている場合もあります。何とかしたいと思っても、頑張れば頑張るほど蟻地獄にはまることがあります。金融マンにとって、お金を必要とする社長様の期待に応えられないことは、大きな精神的ダメージとなります。深刻な案件は出来るだけ避けたいと考える心情は理解できます。

■ 金融マンは断る可能性を想定して話を聞いています。
上述のとおり、深く入り込んだ後にお断りすると、トラブルになる可能性が高くなります。トラブルにならなくても、大多数の社長様は不快感を示します。金融マンはとにかくトラブルを嫌います。融資ができないのであれば、早いタイミングで断らなくてはと考えているため、ネガティブな情報を早めに聞き出そうとします。金融マンに対して、前向きな話よりも後ろ向きな話をするイメージを持っている方が多いと思いますが、このような思考が根にあるからだと感じます。

■ 金融マンは実績を上げたいと考えています。
金融マンは基本的には融資をしたいと考えています。営業目標も課せられています。しかし、幅広く融資をすればするほど、トラブルにあう確率も高くなるため、その狭間でジレンマを抱えています。

金融マンに求められる最も難しいスキルは、「断る」というスキルです。融資を断るタイミングは、遅すぎても早すぎてもいけませんが、早い方がましです。よって、少しでもネガティブな面が見えると、早々に断ろうとする金融マンが多くいます。
もしくは、こちらの説明の都度、ネガティブな見解を述べて、防御線を張ろうとする金融マンもよくお見かけします。

金融マンは実績を上げたいと考えているにも関わらず、このような行動に出るのは、融資が出せなかった時に、強く責められることを警戒しているためです。信頼関係がしっかりと構築できていて、最終的にＮＧであったとしても、理解を示してもらえるという確信があれば、じっくりと話を聞いてくれます。もしくは、信頼している人からの紹介の場合も、トラブルには発展しにくいと考えるでしょう。金融マンの心情を察して、まずは安心させてあげることが大切です。

尾川充広（銀行融資プランナー協会 財務アドバイザー）