vol.272【経営コラム】重要な経営法則（その１）

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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１．高収益企業の法則
２．事業計画の法則
３．脱・マーケットイン、プロダクトアウトの法則
４．（雨傘ではなく）日傘理論

そのほぼ100％が経営者一人の力量によって
決まります。また、その力量の一つは知見の
有無です。知っているか知らないかです。（別次元で行動力の有無等がありますが、別の章に譲ります。）経営者として知っておくべき知見は星の数ほどありますが、ほんの一部を紹介します。

■高収益企業の法則（三品和広氏〔神戸大学大学院・経営学研究科教授〕）

『…（高収益企業の研究を通じて）成功例に共通している点は一目瞭然だった。「事業立地」がよいということだ。仕事の仕方の工夫や製品開発ではなく、そもそも「何屋さんをやるか」の選び方が優れている。事業立地の考え方では、ある市場の中でどこにポジションするかよりもむしろ、そもそもどの市場を選ぶかが重要になってくる。…』

優秀な経営者のもとに、優秀な人材と多額の資金を投下しても、石炭の採掘での事業化は難しいはずです。採掘を行うなら、シェールガスか、メタンハイドレートの方が良いはずです。事業の成功の可否は、そのマネージメントや狭義のテクニカルなマーケティング力が主因ではないようです。事業領域の設定、すべてはここから始まります。事業領域をどう設定するか、これこそが、経営の最大のテーマです。経営者は肝に銘じるべきです。『高収益は事業立地で決まる』、高収益企業研究の第一人者がおっしゃっておられる言葉です。真摯に受け止めて、自社の企業経営に生かしましょう。自社の事業立地の検証を始めましょう。

■事業計画の法則（ヘンリー・ミンツバーグ氏）

『現実的には、ある程度先を考えておきながら適時対応していくことになるだろう。実現された戦略は最初から明確に意図したものではなく、行動の一つひとつが集積され、その都度学習する過程で戦略の一貫性やパターンが形成される。』

計画がなければ始められません。進むべき大体の方向、道しるべが必要です。また、どれぐらいのペースで進めば、主に資金が足りるのか、一つの基準としても計画は有効です。一方、近未来を完全に予見できる程の知見を持ち合わせている人は稀有です。また、日々の経験と成長は、新しい気付きをもたらします。当初計画へ固持し過ぎると、新しい気付きを反映できなくなります。計画を立案してその執行に邁進することのリスクを肝に銘じるべきです。計画の必要性を認識しながらも、当初の計画にとらわれ過ぎない経営が必要です。ヘンリー・ミンツバーグ教授のメッセージを、再度ご確認ください。

■脱・マーケットイン、プロダクトアウトの法則（ＳＰ経営協会）

『「消費者がより必要とするものを、適切な価格で提供する」マーケットインの発想が正しいとされてきました。もちろんマスマーケットに打って出るなら、この発想は大変重要でしょう。一方、中小零細企業は、限られたコア技術しか有しておらず、また、大量販売する広告力も持ち合わせないため、コア技術を活用した、ある種の「プロダクトアウト」の発想で商品開発を行うしかありません。さらに、低コスト生産ができるはずもなく、価格競争の土俵にも立てません。であるならば、コア技術を突出させて、とんでもない味や機能を、原価を無視してでも提供できる高額商品へのチャレンジが現実的です。』

中小零細企業が必要とする売上はほんの数億円から十億円程度です。数百億円も、数千億円もの売上をいきなり狙う必要はありません。であるならば、得意な分野（コア技術）で、最高品質のとんでもない商品を作り、ほんの一部の人に高く買ってもらう商売（＝アッパーニッチ戦略）を狙ってみたらいかがでしょうか。
販売価格（原価）の呪縛を外した時に、とんでもない商品が出来上がるかもしれません。

■（雨傘ではなく）日傘理論（銀行融資プランナー協会）

『金融機関が貸し出す傘はすべて「日傘」（○）です。「雨傘」（×）ではありません。貸し出す資金が預金者から預かった預金だからです。損失を出すわけにはいきません。故に金融機関は、企業に対して健全かつ前向きな資金しか貸し出せません。』
※雨傘は、一部の制度融資・制度保証のみです。

「借りられる時に借りられるだけ借りておく」ことこそ最善の策です。健全な時に、近未来に遭遇するかもしれない「谷」や「まさか」に備えて資金調達を継続して行い続けること、これ以外に方法が見当たりません。これこそが、金融機関対応の大原則と確信します。

中小零細企業経営者が忘れておられる経営原則を４つ紹介しました。行間の真理も含めてご理解いただければ幸いです。
…次回につづく

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 一般社団法人銀行融資プランナー協会代表理事）