vol.250【経営コラム】５％の絞り込みと３％の値上げ、営業利益は４％増！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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…「長期間価格の改定（値上げ）も行わず、新商品を継続的に投入しながら、まじめに経営を続けてきた。」このような会社様なら大丈夫です。

■ある製造小売業様との取組みをご紹介します。

長期間価格の改定（値上げ）も行わず、新商品を継続的に投入しながら、まじめに経営を続けてこられました。経営内容は健全ですが、営業利益は１０％を大きく割り込んでいました。
※製造小売業です。卸は行わず、自店舗のみで販売しています。当然価格決定権は自社にあります。営業時間の設定も自由です。

■当初の与件と仮説は…

１．価格を改定します。平均で３～５％以上値上げします。
２．アイテムを絞ります。５％～７％以上絞り込みます。
３．毎週定休日を設けます。営業時間を１４％短縮します。
４．売上横ばい以上、営業利益＋５％以上が目標です。

◆原価表と単品ごとの売上データを確認しながら、一品ごと商品を確認します。製造部門と販売部門、社長も交えて丁寧に議論を行い、答えを出します。ただし、「平均３～５%以上の値上げ」と「アイテム５％～７％以上絞り込み」は必達目標です。

◇以下のような意見が飛び交います。
・値上げを決めようとすると、「高くしたら売れません。」
・商品を切ろうとすると、「お客様が望んでおられます。」
一つ一つ事実かどうかを検証します。

◆時間帯別売上高を確認しながら、曜日ごと、時間帯ごと、時期（旬や月初・月末等）ごとの売上推移を確認します。定休日の設定、営業時間の短縮を模索します。ただし、「定休日の設定」は必達目標です。

◇以下のような意見が飛び交います。
・「お客様にご不便をおかけしてしまいます。」
一つ一つ事実かどうかを検証します。

必達目標を厳守しながらも、丁寧に時間をかけて、恐る恐る…の気持ちで進めます。

■結果は…

１．価格を改定します。平均で３～５%以上値上げします。
　　⇒平均で３％の値上げ実施！
　　※一部のアイテムは高すぎるとの判断から値下げしました。
２．アイテムを絞ります。５％～７％以上絞り込みます。
　　⇒５％絞り込み実施！
３．毎週定休日を設けます。営業時間を１４％短縮します。
　　⇒週２日、各２時間営業時間を短縮。当初目標大幅未達です。
４．売上横ばい、営業利益＋５％以上が目標です。
　　⇒改定後３ヶ月平均で、前年同期比売上２％増、前年同期比営業利益４％増です。

平均３％の値上げと営業時間週４時間の短縮に対して売上は２％増です。客数が若干減じています。ただし、営業利益は４％増、確実に積み増しできました。
改定直後のデータですので、継続して確認する必要がありますが、悪くなる趨勢はありません。
これからも毎年、同様のプロジェクトを継続する予定です。

■絞り込み＆値上げ（SP経営、Simple＆Profitable）プロジェクトはたいへん有効です。
１．価格を改定します。
２．アイテムを絞ります。
３．営業時間を短縮します。
４．売上横ばい、営業利益＋５％以上が目標です。

貴社も取組んでみてください。
「長期間価格の改定（値上げ）も行わず、新商品を継続的に投入しながら、まじめに経営を続けてこられました。」
この様な会社様であれば、ほぼ確実に増益になります。

繰り返しになりますが…
◎「日本の企業は顧客の声を聞きすぎる。顧客の過度な要望への対応は、企業を疲弊させ、低生産性の元凶になっている。顧客を神さまと勘違いして、過剰な対応を行うということは、一方で、自社の経営と社員を疲弊させることになる。顧客に提供するサービスの内容と、負担いただく価格のバランスが、国全体として崩れてしまっていることが、日本の生産性を著しく低くしてしまった。〔お人好し症候群〕が起点となり、〔分散症候群〕と〔安売り症候群〕が常態化している。…」
私は上記の仮説を持っています。

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 一般社団法人銀行融資プランナー協会代表理事）