vol.248【経営コラム】売上至上主義、頑張りすぎる経営からの脱却！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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…『営業時間・営業日の短縮』・『アイテムを絞り込む』・『価格を見直す、値上げする』この３つのテーマを実行に移してください。

■営業時間・営業日の短縮…

○店舗ビジネスの経営者は、その店舗を最大限効率的に活用しようと考えます。当然です。では、効率的とはどのように運用することでしょうか？
多くの経営者が考える効率的とは…できるだけ長時間店舗を営業すること、家賃は同じだから、お客様が来店されるから等々が理由です。
長時間営業しても、家賃が固定費で同じだから、本当でしょうか？営業すれば人件費という大きな経費が必要になりますが、営業しなければ人件費は発生しません。（休日に充当できます。）
店舗を最大限効率的に活用することは、イコール、できるだけ長時間営業することではありません。この視点を重視してください。

○店舗ビジネスにおいて営業時間をいかに短縮するか？これが大きなテーマです。
居酒屋を経営しているとします。給料日前の月曜日を休みにしたらどうなりますか？
時間帯別売上高、曜日別、時期別（給料日前等）の売上高を確認してください。ランクを付けてください。
繁忙期の繁忙日をＳランクとするなら、閑散期の閑散日はＣかＤランクになるは
ずです。Ｓランク～Ｄランクまで、すべて営業することが、本当に有効活用なのでしょうか。

◎できるだけ営業時間・営業日を短縮する、この『絞り込む』経営が必要になってきました。
経営に必要なのは、その売上高ではなく、その利益です。３万円を売り上げるために、それを上回る経費を投入している営業を止めましょう。減収になっても、増益になる経営を目指してください。

■アイテムを絞り込む…

○取り扱いアイテム数をいかにして絞り込むか？これが大きなテーマです。
居酒屋を経営しているとします。居酒屋が１０アイテムで経営できるはずありません。５０アイテム、１００アイテム…でしょうか。
ここで重要なのは以下の２点です。

◆１．１０１アイテムよりも、１００アイテムの方が効率的で美味しくなるということです。
一つでも少ない方が、生産性と品質が向上します。１００アイテムと１０１アイテムでは誤差の範囲でしょうが、この差が大きくなればなるほど、顕在化します。

◆２．時間の経過とともに、アイテム数は増える傾向にあるということです。
メニューを絞り込む・止めることは難しく、温存すること、増やすことは容易だからです。
商品別の売上高を確認してください。ランクを付けてください。
Ｓランク～Ｄランクまで、すべて本当に必要でしょうか。３つカットして１つ追加する、全体で数十％減らすぐらいの思い切った目標を立てて取り組んでください。

◎できるだけアイテム数を減らす、この『絞り込む』経営が必要になってきました。
１００アイテムの生産性と品質を維持しながら提供するオペレーションと、８０アイテムのそれでは、その収益性等すべてに雲泥の差が生まれます。少ない方がよい、この原理・原則を忘れないでください。

■価格を見直す、値上げする…

○価格への弱腰姿勢を是正する、経営の大きなテーマです。
集客商品だから、目玉商品だから、原価率は高いが価格が高いので粗利益額は確保できるから、これらをフック商品にして…等々、安売りを正当化する理由はいくらでも見つかります。
安くするための理由ではなく、高くするための工夫に知恵を絞ってください。

◎価格をすべて見直してください。
値決めが経営に与えるインパクトを過小評価してはいけません。
一品一品丁寧に、材料原価と手間原価（生産性）を勘案しながら、１円単位で値決めを再考してください。アイテムの絞り込みと同時に行うと効率的かもしれません。また、深夜の営業時間帯には特別料金を加算することも重要です。

必要な原価・コストを織り込んだ上で、必要な売上高を確保できないビジネスは確実に淘汰されます。サービス残業も近未来には確実になくなるはずです。法で規制されます。従業員がいなくなります。
そのためには、売上至上主義、頑張りすぎる経営からの脱却が必要なようです。
残された時間は限られています。
『営業時間・営業日の短縮』・『アイテムを絞り込む』・『価格を見直す、値上げする』
この３つのテーマを実行に移してください。

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 一般社団法人銀行融資プランナー協会代表理事）