vol.133【経営コラム】ビジネスモデルの検証！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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…ブルーオーシャン・フリー・ドミナント出店！

ビジネスモデル（わかりやすく『ビジネスの型』と訳します）について検証してみましょう。

すべての会社が何らかのビジネスモデルを持って経営しています。そして、そのビジネスモデルを磨き込みながら成長する会社もあれば、過去のビジネスモデルを踏襲することのみに甘んじて、衰退していく会社も少なくありません。
斬新なビジネスモデルで、急成長を遂げる会社もあります。
様々なビジネスモデルを理解した上で、自社に応用することをお勧めします。
そのためにも、ビジネスモデルの成功例を熟知することが重要です。
経営学を教える経営学修士（MBA）課程では、徹底した事例によるビジネスモデルの研究に多くの時間が費やされています。

■代表的なビジネスモデルを紹介します。
『ビジネスモデル教科書』今枝昌宏氏著・東洋経済新報社から多くを引用させていただきます。ビジネスモデルを短時間で学ぶのに最適な書籍です。ご購読をお勧めします。

●ブルーオーシャン…『俺のイタリアン』など
１．高級食材を一流のシェフが調理して提供するお店は、相応の店構え、相応の価格が設定されています。
２．一方、大衆食材・加工済み食材を提供するお店は、それに応じた店構え、応じた価格が設定されています。
３．高級食材を一流のシェフが、大衆的な店構え・大衆価格で提供する、この業態が『俺のイタリアン』です。
従来の提供価値の組合せ（１か２）に修正を加え、新たな市場を創出し、市場を先占しようとする新しいモデルです。

●フリー…『オンラインのゲームメーカー』など
IT企業など提供役務に原価のかかりにくいオンラインのゲームメーカなどは、初期のサービスを無料で提供して顧客を引き込み、一定以上のラインから課金を始めます。
無料の役務で引き込んでおいて、有料サービスに導く、入り口が無料であるためにフリーと呼ばれています。役務提供に原価を必要としない業態に最適です。

●ドミナント出店…『コンビニエンスストアー』など
対象エリアに過度な密度で出店することで、競合相手の新規出店を阻止する方法です。自店間競合による収益悪化を伴うまでの密度、これがドミナント出店成功のポイントです。直営店による出店が原則とされているモデルですが、FCを多数配するコンビニエンスストアー業界でも多用されています。

●敵の収益源の破壊…『Yahoo Japan』など
物騒な名称ですが、まさに名前通りです。楽天などの有料オンラインショッピングに対して、その分野での収益を目論んでいないYahoo Japanは、オンラインショッピングの手数料無料化で対抗しました。自社の収益源でない部分を、そのコストに耐え得るなら、無料で提供することで、競合相手にダメージを与え、顧客を自社に取り込もうとする方法です。

●購買代理…『ミスミ』など
金型部品の商社であるミスミは、部品を仕入れて売る販売代理から、顧客の購買を代行する購買代理に立ち位置をスイッチして大成功しました。販売代理から購買代理へのスイッチは容易ではありません。販売側の利益と購買側の利益、どちらの利益を代行するかは、その経営方針が180度異なるからです。このモデルは、市場の成熟化を背景に、広義には家電やGMSの業態などにも浸透しています。イオングループは、供給者の販売代理ではなく、消費者の購買代理と言えるでしょう。

●レーザーブレード…『エプソン』など
プリンターを比較的低額で販売して、インクを比較的高額で販売する、携帯電話本体を低価格で販売して、通信料で稼ぐ、こんなモデルです。所有した製品に対して、その製品を使い続ける期間に支払われる総額を計算して当初価格を設定する、多くの分野でこのモデルを採用しています。インクだけを安く提供する競合に、うまみを持っていかれないようにすることがポイントです。また、ひとつ間違えると安売り合戦に陥ります。

●プラットホーム…『Face Book』など
●ソリューション…『IBM』など

この機会に、貴社の『ビジネスモデル』を再考してください。

このような相談も承ります。まずは、ご相談ください。

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 一般社団法人銀行融資プランナー協会代表理事）