vol.124【経営コラム】ビジネスの好循環サイクルを構成する5つの仕組み！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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…成長する企業は5つの仕組みが盤石です。

●１．顧客候補に種をまき続ける仕組み
●２．上記の仕組みで、顧客が増える仕組み
●３．顧客をグリップして離さない仕組み
●４．顧客に新しいサービスや商品を継続して提供できる仕組み
●５．顧客が顧客を紹介してくれる仕組み

容易ではありませんが、同時並行で上記の五つをバランスよく構築していかねばなりません。

●１．顧客候補に種をまき続ける仕組み
次の顧客、顧客候補に対する継続的なアクションが必要です。
顧客が１．０とするならば、まったく縁のない０から始まって０．１、０．２０．９と格上げしていく仕組みが必要です。
顧客は、０からいきなり１．０にはなりません。段階を経て１．０に近づきます。

●２．上記の仕組みで、顧客が増える仕組み
商品やサービスは、軽いものから順番に構成することが常道です。
買いやすい商品やサービスで満足頂きながら、徐々に高額なものへと移行してもらいます。
今の商品やサービスの敷居が高いなら、敷居の低いそれを追加してください。

●３．顧客をグリップして離さない仕組み
１．０の顧客を１．１、１．２と引き上げる仕組みが必要です。
顧客になっていただいてからが正念場です。満足度の向上を目指しましょう。
すべての場面において、顧客候補よりも(既存)顧客を優先してください。
逆転は愚です。(既存)顧客が離れます。

●４．顧客に新しいサービスや商品を継続して提供できる仕組み
(既存)顧客からは直接声を聴いて、商品・サービスの充実を図りましょう。
顧客満足度が高ければ、高い確率で第２・第３の商品・サービスを購入してもらえます。
プロモーションコスト極小の販売になります。結果として高収益が狙えます。

●５．顧客が顧客を紹介してくれる仕組み
上記の●３．と●４．ができておれば、自ずと(既存)顧客が新しい顧客を紹介してくれます。

■ビジネスの好循環サイクルとは

『自社(自分)の意図する所に顧客を呼び込む、このためには最初の商品やサービスが必要になります、呼び込んだ顧客に対して、次々とより付加価値の高い商品やサービスを提供し続ける、一方で、新規顧客を呼び込み続ける、このサイクルでビジネスを拡大する、これが、ビジネスの好循環サイクルです。』

●１．『顧客候補に種をまき続ける仕組み』を構築できないとビジネスは広がりません。
(既存)顧客の対応で手一杯になってしまうケースでは、新規顧客の開拓ができないので、ビジネスが広がりません。
(既存)顧客が切れた時に次の顧客を求めて埋める、何年経っても同じレベルを推移します。
顧客候補に種をまき続ける仕組みが必要です。

●２．『顧客候補に種をまき続ける仕組み』が弱いと新規顧客を獲得できません。
顧客候補への、継続的な高品質の情報配信が最適です。また、敷居の高い商品・サービスは新規顧客の獲得には不向きです。
成果が不十分と判断すれば、より敷居の低いそれを投入してください。

●３．『顧客をグリップして離さない仕組み』はビジネスの要諦です。
顧客が満足する商品・サービスを提供し続けることは、ビジネスの要諦です。
(既存)顧客のグリップ率は、経営における最も重要な指標です。限りなく百％を目指しましょう。

●４．『顧客に新しいサービスや商品を継続して提供できる仕組み』が高収益の源泉になります。
このステージでは、高付加価値でプロモーションコスト極小の商品・サービスを提供できます。本当の利益はここから生まれます。
顧客の声に耳を澄ませて、確実なそれを提供しましょう。

●５．『顧客が顧客を紹介してくれる仕組み』ができれば本物です。
これは仕掛けではなく結果です。(既存)顧客の満足度向上が原因、その結果が紹介です。

成長企業は、5つの仕組みをバランスよく構築することで、『ビジネスの好循環サイクル』を築き上げています。
貴社も、意識して取り組んでください。

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 一般社団法人銀行融資プランナー協会代表理事）