vol.116【経営コラム】事業計画書作成のポイントは！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

…大切なのはゴールではなくアプローチの方法です。

■事業計画書の基本的な目次を提示します。これを踏まえて解説いたします。

◆１．内部環境の分析
○当社（社長）の強みは
○当社（社長）の弱みは

◆２．外部環境の分析
○機会（チャンスは）
○脅威は

◆３．事業内容
○これらを踏まえて当社はこれをやる（ゴールが）。
◎目先の目標は。

◆４．攻め方
◎顧客は誰？アプローチ方法は？
◎何を提供する？
◎どうやって利益を出す？
◎上記ができる理由は？独自性は？

■評価されにくい事業計画書・プレゼンテーションは

●その１：具体論が欠落しているケース

どのように進めるか（◆４）が不明瞭であるにもかかわらず、出来上がった素晴らしいゴールを語り続ける社長様がおられます。
出来上がった姿があまりにも美しいので、そのことを訴求したいのは理解できますが、この部分は程々にして、肝心の部分
（◆４）の説明を充実しなければなりません。
（◆４）が不十分であれば、事業家ではなくただの夢想家で終わります。

※実現性を度外視して、あったら便利なサービスや商品を企画するのは、それほど難しいことではありません。
完成形を思いつくことではなく、実現することが事業です。

●その２：サービスの低価格化で攻めようとするケース

新しい価値を創造して、または、新しい独自の切り口で市場を攻めるのではなく、現存のサービスよりも安くするから勝てる、この論法にも無理があります。余程の資本家でない限り成功するとはだれも思いません。資本家であっても？ですが。99％上手くいかないと評価されます。

●その３：営業を空中戦（ＷＥＢ）に依存しすぎるケース。

『サービスや商品を開発してＷＥＢで拡販します。』裏付けとなる大きな予算も計上していないのに集客はＷＥＢ、この論法には無理があります。スタート半年分ぐらいの売上は、自分たちの足で稼ぐソリューションが必要です。

■評価される事業計画書・プレゼンテーションは

・出来上がった素晴らしいゴールを簡潔に説明する。
・これに自社が取り組む理由を述べる。
・小さな目先のゴール（マイルストーン）を設定する。
・小さなゴールへの入り口を提示する。
・この小さな入口に割り込むための、具体的な商品・サービス、営業の独自性を述べる。
・さらに、収益力を確保する論拠を提示する。

三年後の上場を担保するＢＩＧベンチャーでもない限り、大きな志は心の中にしまい込んで、目先の小さなゴールに到達することを主眼に置いた計画を述べた方が評価は総じて高くなります。
事業の拡張性は、敢えて言われなくても、わかる人にはわかります。

貴社の事業計画を再度検証ください。
大切なのは、大きなゴール（出来上がった素晴らしい姿）ではなく、ゴールへアプローチするための
緻密で独自性のある方法です。