銀行対応の基本ルール10

銀行には「日傘」しかありません。（※一部の制度融資・保証商品は除きます。）

◆「晴れの日にはお金（傘）を貸して、雨が降り出したらお金（傘）を返せと言う」・・こう嘆く方は少なくありません。

銀行の成り立ちと、ビジネスモデルについて

• 貸出しの原資は預金です。預金者保護、融資金の回収は必須です。
• 赤字補てん資金、こんな融資科目はありません。
• 「苦しいから貸して」これは絶対禁句です。
• 晴れの会社に傘を貸して利息を稼ぐ、
  これが基本的な収益モデルです。
• 伸びる会社を伸ばす、これがミッションです。

銀行にある傘は、すべて『日傘』です。『雨傘』は一本も置いていません。当然、雨が降ったら返せと言います。
→銀行交渉は、いかなる時も前向きに。

お金は、金利負担を気にせずに、借りられる時に借りられるだけ借りておく。

貴社は、適時適量な資金調達が出来る優良企業ですか？

1. 「借りてください」と言ってくるから当社は優良企業である、それは違います。
2. 悪くなった時に貸してもらえる会社が真の優良企業です。適時適量な資金調達が出来る会社なんて、ほとんどありません。
3. ほとんどの会社は、良い時に（のみ）貸してもらえる普通の会社です。

２つのリスクを比較してみましょう。

• リスク１　
  融資を受け過ぎて、資金が余る時のリスクは、余分な金利を支払うことです。
• リスク２　
  必要最低限の資金のみを調達し、余分な資金を調達しない時のリスクは、資金が枯渇して継続が困難（＝倒産）になることです。 

中小企業は、前者を選択すべきではないでしょうか。
決算前に財務指数を改善するため、意図的に借入れを返済して総資産を圧縮したり、自己資本比率をあげたり・・・こんな愚策を行ってはいけません。決算上の指標は、格付け時に補正されます。また「無借金経営を目指してください」と良く言われます。その通りです。（プロセスではなく、結果として目指しましょう ）

銀行は、困っていない時にお金を借りに行くところです。困った時には貸してくれません。

財務諸表、自己資本比率等々、中小企業には（ほとんど）無関係です。

無借金経営は最終的な目標です。

運転資金は毎年借り直す。出来れば積み上げてください。

• 借入れは、新たに借りなければ残高が減ります。手元資金が減ります。財務キャッシュフローはマイナスです。
• 営業キャッシュフローのプラスで、財務キャッシュフローのマイナスを賄えていない会社は、絶対に年一回は、返済済み分を借り直してください。
• お金が減ってきたから借りるのではなく、定期的に返済分以上の融資を受ける、これが正解です。

取引銀行は、分相応が良い。

• 大きな銀行は、融資ロットが大きく、その分低金利で融資を行います。一方、小さな銀行（信用金庫・信用組合）は、融資ロットが小さく、その分少し高めの金利で融資を行います。
• 大きな銀行は、大きな会社が主な貸し先です。融資審査も定　量評価が中心です。一方、小さな銀行は、小さな会社が主な貸し先です。融資審査は定性評価の比重を高く取ってくれます。
• BIGネームだけを求めず、最適な銀行と真摯にお付き合いしてください。

銀行は、重要な取引先のひとつです。信義に沿ってお付き合いください。

• 信頼関係が重要です。ウソをつかない、誠実に、丁寧に対応してください。
• 経営がわかりにくい会社との取引は好みません。経営状況をわかりやすく説明しましょう。
  適時決算資料を開示できる状況を作りましょう。
• 銀行から見て疑問が残る項目については、察して積極的に説明資料を準備しましょう。
  誤解を受けたまま、審査でNGになるケースがあります。
• すべてにおいて書面での対応が必要です。口頭のみでの対応では先方が困ります。
  銀行側が手間を嫌ってNGになることもあります。書面で対応しましょう。

銀行対応は、原則書面で対応する。口頭対応のみではNGです。

創業時でも資金調達は出来ます。出来るだけ調達してください。

• 日本政策金融公庫は、創業融資に熱心に取り組んでくれます。また、自行店舗の近隣の創業企業への融資を行う銀行もあります。日本の創業融資も捨てたものではありません。
• 創業時の自己資金の２倍プラスを調達出来た事例もあります。
• 自己資金の出所についてはエビデンスが必要です。
• 事業計画書も当然必要です。

未来に展望がある会社はリスケ出来ます。口頭ではNG、計画書が絶対に必要です。

リスケの条件は、

• 財務キャッシュフローのマイナスを、営業キャッシュフローで賄えない状況が続いている中で、新規の融資を受けることができない会社は、リスケを依頼しましょう。
• リスケ依頼時には、一定期間経過後、正常な状態に戻せる計画書が必要です。
• 未来永劫厳しく、立ち直る見込みが立たなければ、銀行はリスケを認めてくれません。
• 「苦しいからリスケさせてください。」これではダメです。「今は厳しいが、リスケして必ず巻き返す」計画にはこのストーリーが必要です。