…競合他社と異なる価値を創出するための「戦略」！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

…前回号のつづきです。

中小企業の成長を通じて日本経済や地域の発展につなげる観点から、中小企業白書では投資やイノベーション、賃上げの取組が期待される成長企業に焦点を当て、「競合他社が提供できない価値の創出により、価格決定力を持ち、持続的に利益を生み出す企業へ成長を遂げることが重要」であることを示す。

中小企業白書より引用

■日本の中小企業は、その多くが同質化しており、結果として価格競争にさらされています。価格以外に競争する武器を有していないからです。言い換えれば、

• 同質化こそが低収益の原因であり、
• 差別化こそが最重要戦略です。

■「競合他社が提供できない価値の創出により、価格決定力を持ち、持続的に利益を生み出す企業へ成長を遂げることが重要」とする中小企業白書内のメッセージを解説させていただきます。

◆１．競合他社が提供できない価値の創出が必要

企業が市場で成功するためには、競合他社と差別化された製品やサービスを提供することが重要です。これにより、顧客にとって魅力的であり、競合他社が簡単に真似できない独自の価値を提供することができます。差別化を考えるとき、有効な切り口があります。

●ファイブ・ウェイ・ポジショニングで差別化のポイントを整理する！
この戦略フレームワークでは、企業が競争優位を築くために、商品・サービス・体験価値・アクセス・価格の５つの要素（※会社によって５つは異なることがあります。）に焦点を当てることが求められます。これらの要素をうまく組み合わせて、競合他社が提供できない独自の価値を創出することが重要です。５つの内の一つを突出させ、もう一つを優位に仕上げ、その他３つは競合と同じレベルに合わせることで、オーバースペックによる収益悪化を防ぐことがポイントです。

●トレードオフを伴う差別化を意図的に行う！
競合他社と差別化を図るために、企業はトレードオフを受け入れる必要があります。これは、ある要素を逆張りすることで、競合が真似をしにくい状況を作る事です。例えば、丸亀製麺は、製麺をセントラル工場ではなく各店舗で行っています。生産財の問屋業であるトラスコ中山は、品ぞろえを強化するために在庫回転率を犠牲にしています。星野リゾートは、保有する利益を放棄して展開スピードを選択しました。一見有利な要素を捨てることで、競合が真似しにくいビジネスモデルを選択することが差別化のポイントです。（※社名敬称略）

◆２．価格決定力を持つ

独自の価値を創出することで、企業は価格決定力を持つことができます。これは、競合他社が提供できない製品やサービスを提供しているため、顧客がその製品やサービスに対して高い価格を払う意思があることを意味します。これにより、企業は高い利益率を維持できます。

◆３．持続的に利益を生み出す企業へ成長

価格決定力を持つことで、企業は持続的に利益を生み出すことができます。高い利益率は、企業が自身の成長やイノベーションに投資する余裕を与え、さらなる競争力の強化につながります。その結果、企業は市場での地位を維持し、さらなる成長を遂げることができます。

●企業が競争力を維持し成長するためには、差別化で独自の価値を創出し、価格決定力を持ち、持続的に利益を生み出すことが重要です。これにより、企業は市場での優位性を維持し、競合他社との更なる差別化を図ることができます。

• 同質化こそが低収益の原因であり、
• 差別化こそが最重要戦略です。

この仮説を持って、経営改革に取り組んでみてはいかがでしょうか？

田中英司 （GPC-Tax本部会長・ 銀行融資プランナー協会代表理事）