vol.121【実践コラム】保証付き融資を２度断られた企業が３度目で融資を受けられた経緯（その２）

（毎週木曜日配信）財務編
銀行融資プランナー協会 財務アドバイザー
尾川充広

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…金融機関と保証協会の関係を知りましょう

・・・その１のつづき
Ｂ社は好決算で１期目を終えたにも関わらず、保証協会の融資を断られてしまいました。当方の説明不足による誤解や勘違いなどにより、思わぬことがＮＧの理由となっている場合、今後保証協会の利用が難しくなる可能性があります。
何としても理由を探りたいと考え、懇意にしているＹ信用金庫を通じて再度申し込みを行いました。結果は同じくＮＧでしたが、Ｙ信用金庫の担当者からは、「特別大きな問題があるようでは無さそうです。アパレル業界は苦戦しているところも多く、まだ１期目が終わったばかりなので様子を見ているだけでは。」との見解を得ることができました。

中小企業にとって保証協会は大変重要です。しかし、保証協会に対しては一般的に金融機関の担当者が案件説明を行いますので、金融機関担当者の情熱やスキルで結果が変わってしまうことがあります。本件に関しては、決定的なＮＧの理由がある訳では無い事が分かりましたが、日本政策金融公庫の融資金額も含め、必要となる増加運転資金の根拠や、今後の業績見込みが本当に保証協会に伝わっていたか疑問です。本件は、金融機関の担当者が本気で協会と交渉すれば、高い確率で保証を受けられる可能性があると感じていたため、保証協会と新規取引を開始するために、まず、プロパー融資を取り付けることにしました。プロパー融資は金融機関に１００％のリスクがあります。
プロパーを出している金融機関から保証を依頼されれば、保証協会は大した理由も無く保証を断るのは難しくなるためです。

複数の金融機関の中から、最も情熱とスキルを持っていると感じられたＺ信用金庫の担当者に照準を絞り、これまでの経緯と案件の説明を行いました。そして、保証協会との取引実績をつくるため、短期でも少額でも良いのでプロパー融資を出して欲しい事をお伝えしました。Ｚ信金の担当者は当方の申し出を理解し、賛同のうえ前向きに融資の準備を進めました。

Ｚ信用金庫は、Ａ社の業績はもちろん、２期目ながら財務管理体制がしっかりしている点も評価し、４年の長期プロパー融資５００万円を実行しました。その後、Ｚ信用金庫が保証協会に掛け合った結果、ついに５００万円の保証がおりました。最初に断られてから数か月後のことです。

保証協会の審査は、基本的にはどこの金融機関から申し込んでも同じ結果になるはずです。しかし、本件の場合、同じ決算期であるにも関わらず、Ｘ信金とＹ信金経由では断られ、Ｚ信金で承諾が得られました。要因は下記にあります。

・ＮＧの理由が業績不振では無かった。
・案件のポイントがしっかりと保証協会の担当者に伝わっていなかった。

保証協会は直接交渉が出来ません。間に入る金融機関の担当者に、いかに一生懸命動いてもらうかがポイントになります。担当者が説明しやすいよう資料を充実させるのは当然ですが、それでも説明が上手い担当者とそうでない担当者がいます。そのような場合、プロパー融資の有無が説明を補足する役割を果たします。

保証協会は金融機関から保証を依頼される立場です。
保証協会から見ると、「自分は全くリスクを取らずに保証だけを依頼される融資案件」と「自分でも一定のリスクを取ったうえで保証を依頼される融資案件」は違います。
もちろん後者の方が保証協会も承諾をしやすくなる傾向があります。

一度でも融資を断られた場合、やみくもに再審査を申し込んでも結果は変わりません。断られた要因を分析し、新しい調達戦略を練り直す必要があります。しかし、金融機関対応を熟知している企業様は多くないように感じます。当事務所が貴社の財務部長を代行致します。ご活用ください。

尾川充広（銀行融資プランナー協会 財務アドバイザー）