vol.113【経営コラム】価格を通して利益を確保するためには！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

経営とは、一番を求め続けるゴールの無い旅路です。

「価格が通りません。収益悪化が続きます。」「諸経費の上昇を価格に転嫁できません。」
「消費増税分を価格に転嫁できません。」収益・値決めの相談は少なくありません。

『現状の経営実態がコインの表』、『その会社の価格を通す力がコインの裏』、自社の提示価格を
顧客に通せるかどうかは、現状の会社の実力と相関します。結論は、会社の実力をつけて
価格を通すこれを目指すしかありません。

■以下、価格・値決めに関するキーワードをご確認ください。
・高すぎると売れない。
・安すぎると売れても利益が出ない。
・安すぎて売れないこともある。
・価値から導く価格がある。
・競合商品の価格から導く価格がある。
・原価から導く価格がある。
・同じ商品やサービスなら、価格勝負にならざるを得ない。
・市場が飽和していたら、価格は安くなる傾向にある。
・ニーズのある希少な商品・サービスは高く売りやすい。
・ブランド力があれば高く売りやすい。
・シェアが高いと高く売りやすい。
・一番企業が価格主導権を持つ。
・オンリーワン商品・サービスなら価格は通りやすい。
・廉価であれば大量に売らないと利益は出ない。
・高付加価値であれば、適量販売で十分利益が出る。
・利益を嫌うと利益は出ない。（過度に納税を嫌う会社に利益は来ない。）
・利益は管理から生まれる。

何らかの一番を持って、他社との差別化を図れる企業のみが、価格を通して隆々と生き残れます。
大きな一番である必要はありません。些細な一番でも、中小零細企業なら十分です。
この一番を求め続けること・作ること・磨き続けること
このプロセスそのものが経営です。

『経営とは、一番を求め続けるゴールの無い旅路』です。

■ナショナルブランドを仕入れて販売する小売業（商品での差別化は難しい業種です。）
であっても、サービスやアフターフォローでの一番化は可能です。
「当社はアフターフォローに特徴があります。他社には負けません。」とおっしゃる
小売業経営者様がおられました。お話を伺いましたが、差別化要素がわかりにくい、
整理できていません。
・差別化要素を整理・整頓して、条文化してください。
・強み（差別化要素）を教育で徹底してください。
・お客様に「見える化」してください。
例)
『お客様との誓い！当社のアフターフォローに関するお約束！10か条！』

■メーカーなら一番商品を開発してください。
・対象顧客を絞ってください。
・アッパーゾーンの顧客・マーケットを狙ってください。
・高価格帯に挑戦してください。

誤解を恐れずに申し上げます。
中小企業の多くが、単純に値決めが安過ぎるために経営がうまくいっていないと思っています。
高過ぎるために上手く行っていない会社はほんの一部です。
●『値上げしてください。』

次に、利益を求めるための行為が総じて雑です。
・値決めに費やす手間暇が少ない。
・その後の利益管理に費やす手間暇が少なすぎます。
●『値決めと、その後の利益管理にかける手間暇を増やしてください。』

上記を前提に、もっと高く売れるように経営してください。
もっと、もっと高く売れるように。安くではありません。
経営は、付加価値を向上する方向にしか道はありません。
そのために、より良いもの、最後はオンリーワンを目指してください。
●『付加価値の向上を図ってください。』

『経営とは、一番を求め続けるゴールの無い旅路』、 探すこと自体が経営です。

最後に、利益を心から求めてください。利益を求めない者に利益は降りてきません。
利益は絶対善です。利益を肯定してください。
納税を恐れてはいけません。過度の節税指向は、利益の否定になります。
●『利益を愛し求めてください。(過度の）納税の心配をやめましょう。』