vol.350【経営コラム】売上・利益を積み上げる仕組み作りを！

（毎週月曜日配信）経営編
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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…ビジネスの好循環サイクルを構成する５つの仕組み！

売上・利益を積み上げるためには、容易ではありませんが、同時並行で以下の５つの仕組みをバランスよく構築していかねばなりません。

◆１．顧客候補に種をまき続ける仕組み
次の顧客、顧客候補に対する継続的なアクションが必要です。
顧客が1.0とするならば、まったく縁のない0から始まって0.2、0.3…0.9と格上げしていく仕組みが必要です。顧客は、0からいきなり1.0にはなりません。段階を経て1.0に近づきます。

◆２．上記の仕組みで、顧客が増える仕組み
商品やサービスは、軽いものから順番に構成することが常道です。買いやすい商品やサービスで満足頂きながら、徐々に高額なものへと移行してもらいます。今の商品やサービスの敷居が高いなら、敷居の低いそれを追加してください。

◆３．顧客をグリップして離さない仕組み
1.0の顧客を1.1、1.2へと引き上げる仕組みが必要です。
顧客になっていただいてからが正念場です。満足度の向上を目指しましょう。すべての場面において、顧客候補よりも(既存)顧客を優先してください。逆転は愚です。(既存)顧客が離れます。

◆４．顧客に新しいサービスや商品を継続して提供できる仕組み
(既存)顧客からは直接声を聴いて、商品・サービスの充実を図りましょう。顧客満足度が高ければ、高い確率で第２・第３の商品・サービスを購入してもらえます。プロモーションコスト極小の販売になります。結果として高収益が狙えます。

◆５．顧客が顧客を紹介してくれる仕組み
上記の◆３．と◆４．ができておれば、自ずと(既存)顧客が新しい顧客を紹介してくれます。

ビジネスの好循環サイクルとは『自社(自分)の意図する所に顧客を呼び込む、このためには最初の商品やサービスが必要になります。呼び込んだ顧客に対して、次々とより付加価値の高い商品やサービスを提供し続ける、一方で、新規顧客を呼び込み続ける、このサイクルでビジネスを拡大する、これが、ビジネスの好循環サイクルです。』

◇１．『顧客候補に種をまき続ける仕組み』を構築できないとビジネスは広がりません。
(既存)顧客の対応で手一杯になってしまうケースでは、新規顧客の開拓ができないので、ビジネスが広がりません。
(既存)顧客が切れた時に次の顧客を求めて埋める、何年経っても同じレベルを推移します。
顧客候補に種をまき続ける仕組みが必要です。

◇２．『顧客候補に種をまき続ける仕組み』が弱いと新規顧客を獲得できません。
顧客候補への、継続的な高品質の情報配信が最適です。また、敷居の高い商品・サービスは新規顧客の獲得には不向きです。
成果が不十分と判断すれば、より敷居の低いそれを投入してください。

◇３．『顧客をグリップして離さない仕組み』はビジネスの要諦です。
顧客が満足する商品・サービスを提供し続けることは、ビジネスの要諦です。(既存)顧客のグリップ率は、経営における最も重要な指標です。限りなく百％を目指しましょう。

◇４．『顧客に新しいサービスや商品を継続して提供できる仕組み』が高収益の源泉になります。
このステージでは、高付加価値でプロモーションコスト極小の商品・サービスを提供できます。本当の利益はここから生まれます。顧客の声に耳を澄ませて、確実なそれを提供しましょう。

◇５．『顧客が顧客を紹介してくれる仕組み』ができれば本物です。
これは仕掛けではなく結果です。(既存)顧客の満足度向上が原因、その結果が紹介です。

成長企業は、５つの仕組みをバランスよく構築することで、『ビジネスの好循環サイクル』を築き上げています。貴社も、意識して取り組んでください。

田中英司 （GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会代表理事）